Immagine copertina generata con l’intelligenza artificiale
In Cina, vendere soluzioni di intelligenza artificiale alle piccole fabbriche può richiedere un approccio molto diverso da quello della tradizionale forza commerciale. Lo ha capito Zhou Yuxiang, fondatore e CEO della società con sede a Shanghai Black Lake Technologies, che per portare le proprie tecnologie a milioni di aziende a conduzione familiare ha scelto di affidarsi a una categoria di lavoratori decisamente particolare: i rider delle consegne a domicilio.
La strategia nasce dalla convinzione che, per entrare in contatto con i proprietari delle fabbriche, l’esperienza maturata sul territorio possa contare più di un curriculum accademico. Un modello che, nel giro di alcuni anni, ha contribuito alla crescita di Black Lake fino a 35.000 fabbriche clienti.
L’approccio rivoluzionario di Black Lake
Black Lake Technologies, fondata nel 2016, ha costruito una parte significativa della propria rete commerciale reclutando lavoratori delle consegne provenienti da diverse città industriali cinesi. Oggi la forza vendita conta oltre 420 rider, trasformati in veri e propri venditori di soluzioni tecnologiche per il settore manifatturiero.
L’idea di Zhou Yuxiang parte da una considerazione pratica. I rider conoscono bene il territorio e sono abituati a raggiungere luoghi diversi durante il lavoro quotidiano. Questo può diventare un vantaggio quando l’obiettivo è entrare in fabbriche dove stabilire un primo contatto con il proprietario non è sempre semplice.
Il boot camp di cinque giorni per vendere l’AI
La scelta dei rider non significa però affidarsi esclusivamente alla loro esperienza sul campo. Prima di iniziare il lavoro commerciale, l’intera squadra deve affrontare un boot camp intensivo di cinque giorni, durante il quale impara a spiegare in che modo l’intelligenza artificiale può affrontare specifici problemi del settore manifatturiero.
La formazione punta quindi sulla capacità di tradurre una tecnologia complessa in soluzioni comprensibili per gli imprenditori. Non si tratta semplicemente di presentare un prodotto, ma di illustrare come l’AI possa essere applicata alle esigenze concrete di una fabbrica.
Quando la street intelligence diventa un vantaggio
Secondo Zhou Yuxiang, uno degli elementi distintivi dei rider è quella che definisce una particolare “street intelligence”, cioè una capacità maturata direttamente sul campo. Il CEO di Black Lake sostiene che i giovani laureati, pur disponendo di una formazione migliore sotto alcuni aspetti, possano essere più esitanti nell’affrontare direttamente determinate situazioni.
I rider, al contrario, sono abituati a muoversi rapidamente e a trovare soluzioni pratiche. Zhou racconta che possono arrivare davanti a una fabbrica, parlare con il personale della sicurezza e trovare il modo di raggiungere il proprietario. Una familiarità con il territorio che, secondo l’imprenditore, può fare la differenza nella vendita.
La corsa all’AI nelle fabbriche cinesi
Il mercato a cui Black Lake si rivolge è particolarmente ampio. In Cina esistono milioni di fabbriche a conduzione familiare, molte delle quali rientrano nella categoria delle piccole e medie imprese.
Per queste realtà, portare strumenti basati sull’intelligenza artificiale significa anche riuscire a superare una barriera iniziale: spiegare in termini concreti quale utilità possano avere tecnologie spesso percepite come complesse. È proprio su questo passaggio che Black Lake concentra il lavoro della propria forza vendita, formata per collegare le soluzioni AI ai problemi specifici della produzione.
Black Lake cresce fino a 35.000 fabbriche clienti
La strategia commerciale adottata dalla società ha accompagnato una crescita significativa. Black Lake Technologies è oggi arrivata a 35.000 clienti nel settore manifatturiero, con il 95% della clientela costituito da piccole e medie imprese.
Il dato mostra quanto il modello sia stato orientato soprattutto verso una parte del tessuto industriale cinese spesso distante dalle grandi aziende tecnologiche. L’obiettivo è infatti raggiungere realtà distribuite in numerose città industriali e portare loro strumenti di gestione della produzione basati sul cloud.
Il riconoscimento di IDC per il software cloud
La crescita commerciale si accompagna anche a un riconoscimento nel settore del software. International Data Corporation (IDC) indica infatti Black Lake come il principale fornitore nella Cina continentale di software cloud per la gestione della produzione.
Il percorso dell’azienda combina così tecnologia e una strategia commerciale costruita attorno a persone che conoscono direttamente il territorio. Una scelta nata per raggiungere le fabbriche più piccole e trasformare i rider delle consegne in una forza vendita capace di parlare direttamente con gli imprenditori del settore manifatturiero.
Fonte: SCMP
