Immagine copertina generata con l’intelligenza artificiale
Il modo in cui le startup AI raccontano la propria crescita sta alimentando un confronto sempre più acceso nel settore tecnologico. Al centro della discussione c’è l’ARR (Annual Recurring Revenue), una metrica utilizzata per rappresentare i ricavi ricorrenti annualizzati. Secondo diversi founder, investitori e professionisti della finanza interpellati da TechCrunch, alcune aziende starebbero però utilizzando definizioni più elastiche, arrivando a presentare pubblicamente come ARR cifre che comprendono ricavi ancora non effettivamente generati.
Cosa significa ARR e come viene “gonfiato”
Il problema principale riguarda il ricorso al CARR (Contracted o Committed ARR), cioè una metrica che include anche il valore dei contratti firmati da clienti che non sono ancora stati attivati. In alcuni casi, questa cifra viene poi comunicata semplicemente come ARR.
La distinzione è importante. L’ARR nasce per indicare il valore annuale dei ricavi ricorrenti legati a clienti effettivamente attivi, mentre il CARR comprende anche contratti che potrebbero richiedere mesi per essere implementati. Un cliente, nel frattempo, può cancellare il contratto oppure ridimensionarlo.
Secondo un investitore citato da TechCrunch, in alcuni casi il CARR può risultare fino al 70% superiore all’ARR, anche perché una parte dei ricavi contrattualizzati potrebbe non concretizzarsi mai. Lo stesso principio può creare distorsioni quando non vengono considerate adeguatamente variabili come il churn, cioè la perdita dei clienti, e il downsell, ossia la riduzione della spesa da parte di chi rimane.
Un altro problema riguarda i lunghi periodi di prova. Un ex dipendente ha raccontato di una startup che includeva nell’ARR anche un importante progetto pilota gratuito di un anno, nonostante il cliente non avesse ancora iniziato a pagare.
Perché inflated ARR attrae investitori nell’AI
La pressione sulle startup AI è particolarmente forte perché il settore viene associato a ritmi di crescita molto elevati. Secondo Michael Marks di Celesta Capital, l’aumento delle valutazioni ha rafforzato gli incentivi a presentare risultati sempre più impressionanti.
La dinamica può coinvolgere anche gli investitori. Alcuni VCs, secondo le testimonianze raccolte da TechCrunch, sono consapevoli delle differenze tra le metriche pubblicizzate e quelle effettivamente registrate, ma possono avere pochi incentivi a contestarle pubblicamente. Una startup descritta come leader della propria categoria può infatti attirare più facilmente nuovi clienti, dipendenti e capitali.
Il fenomeno non riguarda soltanto il CARR. Esiste anche l’annualized run-rate revenue, un altro indicatore abbreviato in ARR che proietta sui successivi dodici mesi i ricavi registrati in un determinato periodo. Per le aziende AI che applicano prezzi legati all’utilizzo o ai risultati ottenuti, questa metodologia può essere particolarmente difficile da interpretare.
I rischi di una comunicazione gonfiata nelle startup AI
Presentare pubblicamente un ARR superiore a quello effettivamente generato può creare una distanza significativa tra la percezione della crescita e la situazione reale dell’azienda. In alcuni casi, tuttavia, le differenze sono meno estreme: un dipendente ha raccontato a TechCrunch di materiali di marketing che indicavano 50 milioni di dollari di ARR, mentre i libri contabili riportavano 42 milioni.
Secondo la stessa fonte, gli investitori avevano accesso ai dati corretti. Questo evidenzia uno degli aspetti più delicati della questione: il problema non è necessariamente la mancanza di informazioni all’interno della società, ma il modo in cui i risultati vengono rappresentati all’esterno.
La pratica può inoltre diventare più rischiosa quando il CARR non considera realisticamente cancellazioni e riduzioni della spesa. Un contratto triennale, per esempio, potrebbe prevedere forti sconti nei primi due anni e prezzi molto più elevati nel terzo: conteggiare l’intero valore contrattuale senza considerare la possibilità che il cliente non arrivi alla fine del rapporto può alterare sensibilmente la metrica.
Inflated ARR e futuro delle metriche SaaS
Il dibattito mostra anche quanto sia diventato complesso applicare le metriche tradizionali del software alle startup AI. L’ARR rimane uno degli indicatori più utilizzati per valutare le società SaaS, ma l’evoluzione dei modelli di business e dei sistemi di pricing rende alcune forme di calcolo più difficili da interpretare.
Non tutti i founder, però, scelgono di adeguarsi a queste pratiche. Alcune aziende preferiscono distinguere chiaramente tra ARR e CARR, anche perché i mercati pubblici continuano a utilizzare l’ARR per misurare le società software.
Ross McNairn, co-founder e CEO di Wordsmith, ha spiegato di voler mantenere una comunicazione trasparente anche alla luce delle difficoltà affrontate dalle startup dopo la correzione del mercato del 2022. Per alcuni operatori, gonfiare artificialmente i numeri può quindi offrire un vantaggio nel breve periodo, ma rischia di rendere ancora più difficile sostenere valutazioni già molto elevate.
Fonte: TechCrunch
