Secondo un sondaggio di Gartner, i venditori B2B che utilizzano in modo efficace gli strumenti di AI hanno 3,7 volte più probabilità di ottenere successo nel proprio ambito lavorativo rispetto a quelli che non li utilizzano.
L’AI e il mondo delle vendite
Gartner, grazie a 1.026 venditori B2B che hanno preso parte al sondaggio, ha cercato di comprendere quali competenze siano necessarie per eccellere in un ambiente B2B in continua evoluzione.
Dal sondaggio emerge che, oltre alla già citata importanza dell’AI, sono fondamentali anche competenze quali flessibilità tattica e mentalizzazione, entrambi capaci di aumentare la probabilità di successo rispettivamente di 3,4 e 2,9 volte. Per la cronaca:
- la flessibilità tattica è la capacità di adattare, modificare e innovare gli approcci di vendita;
- la mentalizzazione è la capacità di dedurre convinzioni, sentimenti e intenzioni inespresse, in modo da prevedere e influenzare il comportamento dell’acquirente.
Parliamo di due competenze che non sono facili da mantenere: il 72% ha dichiarato di sentirsi sopraffatto dal numero di competenze richieste per il proprio lavoro, mentre il 50% è sopraffatto invece dalla quantità di tecnologia necessaria.
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Le soluzioni per raggiungere il successo
Dato che i venditori “sopraffatti” hanno il 45% di probabilità in meno di raggiungere i risultati, i responsabili delle vendite dovrebbero perciò aiutare i propri venditori. Gartner, nello specifico, ha evidenziato alcune azioni che i CSO dovrebbero compiere che sono:
- Dare priorità all’aggiornamento delle competenze che siano in linea con i cambiamenti nell’ambiente di acquisto B2B e abbiano l’impatto più significativo sui risultati commerciali.
- Promuovere l’adozione di competenze a lungo termine, integrandole in aspetti chiave del lavoro del venditore, come la retribuzione e il percorso di carriera.
- Creare o modificare un modello di competenza che evidenzi i comportamenti associati a ciascuna abilità prioritaria e il modo in cui si relazionano alla tecnologia.
“I responsabili delle vendite (CSO) devono preparare i loro venditori al panorama mutevole degli acquisti B2B “, ha affermato Antra Sharma , Principal, Research in the Gartner Sales Practice. “Dando priorità alle competenze e alle abilità che guidano i risultati commerciali nell’attuale ambiente di acquisto, i CSO possono perfezionare la loro strategia sui talenti per aumentare queste abilità e guidare l’adozione di competenze a lungo termine attraverso formazione mirata, compensi e percorsi di carriera”.
